Манипуляции в бизнесе и жизни

Манипуляции в бизнесе и жизни - статья Никулина Константина

Приветствую вас, милые Леди!

В этой статье я хочу затронуть очень жизненную тему. А именно, мы поговорим о манипуляциях в общении и разберем технику противодействия им.

Для начала давайте определимся с понятиями.

Если задуматься, то цель практически любого нашего общения с кем-либо – это удовлетворение своих потребностей. Не важно, общаемся ли мы с детьми или с супругом, с подругой или с клиентом, мы удовлетворяем какие-то свои явные или скрытые потребности.

И нередко получается так, что для того, чтобы мы смогли удовлетворить какие-то свои потребности, тот человек, с кем мы общаемся, должен чем-то пожертвовать. Например, временем, силами или финансами, в конце концов.

И при этом еще по «закону лени» нам бы хотелось потратить как можно меньше времени и сил на уговоры и упрашивание другого человека в какой-то услуге. В идеале нам бы хотелось, что бы мы что-то сказали и человек сразу это сделал. Я думаю, что здесь многие вспомнят подобное желание «нажать на кнопочку» у ребенка какой-то фразой, чтобы он тут же перестал плакать, доел кашу или перестал задирать сестру.

Так вот, манипуляция – это один из самых действенных способов побудить человека сделать то, что вы хотите. Кстати, именно поэтому дети такие профессиональные манипуляторы, потому что это просто и результативно.

Но поймите меня правильно. Я ни в коем случае НЕ призываю вас прибегать всегда и только к манипуляциям в общении, т.к. у этого приема есть своя оборотная сторона, о которой мы сейчас поговорим.

Итак, определение. Манипуляции – это скрытое психологическое воздействие на партнера по общению с целью добиться от него выгодного поведения, за счет апелляции к его чувствам.

Иногда меня спрашивают, а в чем отличие мотивации от манипуляции.

Как я уже говорил, по большому счету, любое наше общение с партнером – это манипуляция, т.к. мы хотим, чтобы он что-то сделал благодаря нашему воздействию. Но негативная составляющая в манипуляции заключается именно в том, что мы апеллируем к чувствам человека (зачастую вызывая именно негативные чувства) и наносим удар по его самооценке.

Например, фраза: «Не съешь кашу - не получишь конфетку» - это мотивация, т.к. здесь не идет обращения к чувствам, которые бы задели самооценку ребенка.

А фраза: «Не доешь кашу - мама обидится и не будет тебя любить» - это манипуляция, т.к. у ребенка в подсознании появляется следующий ассоциативный ряд: «Мама обидится на меня и не будет меня любить, потому что я плохо поступаю, а значит я плохой. А я не хочу быть плохим, я хочу быть хорошим, чтобы мама меня любила. Как это сделать? Съесть кашу!» А если он все-таки не съедает кашу, то в подсознание поселяется информация: «Я – плохой (я - минус)». И в дальнейшем это оказывает влияние на поведение человека и на его самооценку.

Или другой пример, когда пожилые родители говорят: «Конечно, езжайте, на дачу, развлекайтесь. Вам сейчас не до нас - стариков! Мы-то уже свое пожили, главное чтобы вам было хорошо…» Как вы понимаете, здесь идет апелляция к чувству вины взрослых детей и у них в голове тоже возникает мысль: «Я – плохой, я - минус». А это физически дискомфортное состояние и от него хочется поскорее избавиться. Как? Выполнить то, что просят, в данном случае остаться дома с родителями вместо поездки на дачу.

Или пример, когда консультант говорит своему Лидеру: «Ну, ты же мой Лидер, ты должна мне помогать. Займи мне денег и сделай заказ, а то я не успеваю». Опять же у Лидера вызывается чувство вины: «Я - плохой Лидер, если не помогаю своим консультантам», а у некоторых еще и чувство страха: «Если мой консультант не сделает заказ, то я не выполню свои бизнес цели». Эти чувства очень дискомфортные. Как от них избавиться? Правильно - выполнить то, что просят.

Нередко и клиенты используют манипуляцию: «Ну, ты же моя подруга, продай мне продукцию со скидкой». Подтекст следующий: «Как тебе не стыдно продавать мне без скидки?»


Большинство детей – это мега-профессионалы в манипуляциях.

Примеры: «А у нас в школе уже у всех Айфоны, один я хожу с таким старым телефоном». Или «Почему вы Ваське купили такую машинку, а мне другую. Вы его больше любите, чем меня!?» и т.д.

Слезы на людях – это верх манипуляции детей. Суть в следующем: «Маме будет стыдно, что я ору на весь магазин, т.к. все могут подумать, что она плохая мама и она купит мне игрушку».

Кстати, многие манипуляторы используют манипуляции не потому, что они какие-то плохие люди, а потому, что этот способ достижения желаемого у них очень часто давал и дает результаты и таким образом закрепился, как привычный стиль общения.

На самом деле, это очень интересно анализировать то, какие необычные приемы используют люди для достижения своих целей. Но еще более интересно то, как правильно противодействовать манипуляциям.

В этом вопросе есть две основные составляющие:

  1. Психологическая

  2. Техническая

Манипулятор выискивает какое-то слабое место в собеседнике, например, гипертрофированное чувство вины, желание быть во всем лучшей, быть хорошей девочкой (правильной), тщеславие, желание комфорта, жадность, признание и т.д. И потом выстраивает свои реплики, которые максимально прицельно бьют именно в это слабое место.

Так вот, первый психологический этап противодействия манипуляции – это избавление от таких «слабых» мест. Чаще всего, это зависимая от чужого мнения самооценка и гипертрофированное чувство вины. Я обычно помогаю людям укрепить свою самооценку и избавиться от гипертрофированного чувства вины на своем тренинге «Поверь в себя!». Кстати, подумываю о том, чтобы провести данный тренинг в режиме он-лайн в течение нескольких вебинаров. Если эта тема вам интересна, то просто напишите в комментариях об этом и я буду знать.

Что касается второй - технической составляющей ответа на манипуляцию, то есть очень простой алгоритм.

Давайте разберем эту технику на примере, когда ваша подруга очень просит, чтобы вы заняли ей денег и говорит: «Ну, ты же моя подруга - выручи!»

Техника состоит из 5 пунктов:

  1. Ваша эмоция на манипуляцию. «Когда ты так говоришь, я чувствую себя неловко/неуютно/что я тебе должна и др.»

  2. Сочувствие и поддержка. «Я понимаю, что тебе сейчас нужны эти деньги»

  3. Ваша потребность. «Но у нас с мужем сейчас каждый рубль на счету»

  4. Аргумент. «т.к. мы откладываем на важное мероприятие»

  5. Решение проблемы. «Спроси у Маши, может она сможет тебе помочь» или «Давай подумаем, как еще ты можешь решить этот вопрос?»

Конечно, нет такой техники, которая бы раз и навсегда отучила человека манипулировать вами. Но эта техника поможет вам, не унижая собеседника, и не унижаясь самой, помочь человеку, который обращается к вам в манипулятивной форме найти решение его вопроса.

Желаю вам успехов в общении и силы в преодолении любой ситуации.

P.S. В комментариях вы можете написать, какие манипуляции вы встречали и как противостояли им.

© Константин Никулин

Понравилась статья, отправьте ссылку другим Консультантам:

http://konstantinnikulin.ru/statii/094.html



<< На главную        Следующая статья >>








Services Contacts Partners About Us Products