«16 способов обойти возражение Дорого»

«16 способов обойти возражение Дорого»

Добрый день, милые Леди!

Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Когда Вы планируете ответ на возражение «Дорого», имейте ввиду, что оно возникает по четырем основным причинам:

  1. Цена товара выше его ценности. Презентация была не убедительной и клиент не готов выделить данную сумму из своего бюджета на приобретение. На текущий момент, для него есть более важные расходы.


  2. Вызов на торг. Клиент готов купить данный товар, но хочет попробовать снизить на него цену. Это можно определить по интонации и невербальным сигналам.


  3. Расчет на более выгодное предложение. Клиент видел этот товар дешевле, либо предполагает, что может купить это дешевле в другом месте.


  4. Инертная отговорка. Клиент в данный момент не готов к покупке и использует данное возражение как вежливую форму отказа или уход от давления продавца.

Обработка возражения «Дорого» сводится к тому, чтобы в комфортной обстановке, не разрушая доверие, выяснить его реальную причину и в зависимости от этого провести дальнейшую обработку.

Ниже приведены несколько способов первого реагирования, которые помогут Вам достичь необходимых результатов.

1. Конкретизация
Клиент: — Это дорого.
Продавец: —
Вы с чем-то конкретным сравниваете?

2. Вербализация.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: — А что для вас «дорого»?


3. Прояснение.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: — Правильно ли я понимаю, если бы у Вас была такая сумма, то вы бы это купили и вопрос только в деньгах?


4. Сравнение.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: — Позвольте уточнить, это для вас дорого или вообще дорого?


5. Альтернатива.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: —
Да, может показаться, что этот костюм стоит дорого, в то же время здесь используются только качественные натуральные ткани.

6. Эхо.
Клиент: — Это дорого.
Продавец (вопросительно): — Это дорого?


7. Сарказм.
Клиент: — Это дорого.
Продавец (с улыбкой): — Для этого замечательного товара?


8. Метафора.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: — Знаете как говорят «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи».


9. Психологическое айкидо.
Клиент говорит: — Это дорого.
Вы говорите: — Конечно дорого, этот товар не может стоить дешево.


10. Прошлый опыт.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: — Скажите, а у вас бывало такое: сначала думаешь что купил дорого, а со временем понимаешь, что хорошо, что это купил?
Продавец: — Я понимаю. Также согласитесь, бывает покупаешь что-то дешево, а потом именно за это и переплачиваешь.


11. Наполнение ценности.
Клиент: — Это дорого.
Вы говорите: — Да, это дорого. Только обратите внимание, что это качественный бренд, натуральная кожа, оригинальная вещь, не подделка, плюс Вы получите скидку 20% на следующую покупку.


12. Ссылка на нормы.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: — Это дорого? По нашим исследованиям, эта одна из самых низких цен в стране.


13. Перевод в вопрос.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: — Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит?
Клиент: — Да.
Продавец: — Это столько стоит, потому что (перечисляете преимущества). Я ответил на ваш вопрос?


14. Недостаток информации.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: — Да, я Вас понимаю. Я же не рассказал вам почему это столько стоит.


15. Сравнение.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: — Да ладно вам. Цена как в ресторан один раз сходить.
Продавец: — Смотря с чем сравнивать. От стоимости годового контракта, это всего лишь 10% стоимости.


16. Экономия.
Клиент: — Это дорого.
Продавец: — Правильно я понимаю, для Вас наиболее важен фактор экономичности?


p.s. Подбирайте ответ в зависимости от ситуации, цикла продаж и специфики вашего бизнеса. Я уверен, среди указанных вариантов, Вы обязательно найдете то, что подойдет именно Вам и позволит увеличить продажи.


При создании статьи использовались материалы В. Галицына

© Константин Никулин



<< Предыдущая статья        Следующая статья >>

Вы можете оставить свой комментарий








Services Contacts Partners About Us Products